Как селлер благодаря переходу на FBS увеличил продажи мебели в 4 раза. Короткий кейс

Фото: Ingram Publishing / Фотобанк Лори

Партнерский материал

Когда слоты на FBO стали ограничением для бизнеса, продавец на маркетплейсе из категории "мебель и товары для хранения" оказался перед выбором: либо замедлить рост, либо искать новые модели продаж.

Решением стало подключение схемы FBS через склад ПЭК. Ключевую роль в этом сыграл сервис PIM Seller, позволивший быстро интегрировать бизнес с логистическим оператором и протестировать новые склады.

В итоге за год селлер увеличил продажи более чем в 4 раза, а в 2025-м ставит цель выйти на оборот 3,5–4 млрд рублей.

От старта к миллиардным оборотам

Компания начала торговать на маркетплейсах в 2021 году с базового ассортимента мебели: вешалки, этажерки, стеллажи, обувницы. Категория простая, но востребованная, особенно в условиях роста онлайн-покупок. 

Оборот: 2023 год — ~50 млн ₽, 2024 год — >1 млрд ₽, план на 2025 год — 3,5–4 млрд ₽.

Мы стартовали с небольших партий, но довольно быстро поняли, что эта ниша обладает высоким потенциалом. В 2023 году наш оборот составил около 50 млн рублей, а в 2024-м мы перешагнули планку в 1 млрд

Основатель компании Рамиль

Однако рост выявил и слабые места бизнес-модели.

Проблема: ограничения FBO

До определенного момента компания работала исключительно по схеме FBO (fulfillment by operator), когда все заказы хранятся и обрабатываются на складах маркетплейса.

Но к концу 2023 года ситуация изменилась:

• Слотов на складе стало не хватать: маркетплейсы ограничивали прием в высокие сезоны.
• В категории "Мебель" каждый товар занимает много места, и это еще больше усугубляло проблему.
• Возник риск остаться без доступных складов в период пикового спроса.
  

Мы понимали: если продолжим работать только на FBO, то упремся в потолок. В лучшем случае рост замедлится, в худшем — просядем в высокий сезон

Основатель компании Рамиль

Решение: FBS через ПЭК и PIM Seller

Весной 2024 года команда решила протестировать модель FBS (fulfillment by seller), где заказы собирает и отгружает сам селлер или его партнер.

Ключевым фактором стал выбор партнера: компания ПЭК взяла на себя логистику и исполнение заказов, а подключение к сервису обеспечил PIM Seller.

Без PIM Seller это было бы гораздо сложнее. Они взяли на себя интеграцию: связали наш магазин, склады ПЭК и маркетплейсы. По сути, нам не пришлось строить процесс с нуля — мы просто начали пользоваться готовым решением

Основатель компании Рамиль

Первый тест прошел в Москве, где FBS показал сопоставимые с FBO результаты. После этого было решили развивать модель в регионах.

Эксперимент в Красноярске: рост в 4 раза

Самым показательным стал запуск в Красноярске. 

В регион отправили первую партию в 3000 единиц товара. До запуска продаж едва дотягивали до 50 заказов в день. С открытием FBS-склада через ПЭК и PIM Seller продажи выросли до 200 заказов в день.

Эффект оказался настолько сильным, что компания изменила стратегию поставок: товары из Китая стали завозить не в Москву, а напрямую в Красноярск.

Это решение оказалось поворотным. Мы сократили путь товара, удешевили логистику и ускорили доставку. Теперь региональные клиенты получают заказ в считанные дни, и это сразу отражается на выкупах

Основатель компании Рамиль

Результаты

• Четырехкратный рост продаж в Красноярске — с 50 до 200 заказов в день.
• Снижение издержек — благодаря прямым поставкам в регионы без транзита через Москву.
• Автоматизация процессов — PIM Seller обеспечил синхронизацию складов, заказов и остатков.
• Фокус на масштабировании — команда перестала заниматься рутиной и сосредоточилась на развитии ассортимента и продаж.

Планы на 2025 год

Компания планирует расширять географию FBS: в фокусе — Екатеринбург, Санкт-Петербург, Краснодар и Хабаровск. Последний особенно интересен благодаря близости к Китаю: поставки напрямую на Дальний Восток позволяют еще сильнее сократить сроки и себестоимость доставки.

"Наша цель — оборот 3,5–4 млрд рублей в 2025 году. И мы понимаем, что без FBS и партнерства с ПЭК через PIM Seller этого результата не достичь"

Основатель компании Рамиль

Выводы для рынка

• FBO больше не единственный драйвер роста. Селлерам нужно диверсифицировать каналы отгрузки.
• FBS работает даже для габаритных категорий. При правильной логистике стереотип о "невыгодности" схемы рушится.
• Региональные склады открывают новый спрос. Там, где раньше клиенты ждали доставку неделями, FBS позволяет "взорвать" продажи.
• Сервисы-агрегаторы решают операционные барьеры. Благодаря PIM Seller компания избежала технических сложностей и сразу запустила процесс.
• Гибкость — главный фактор успеха. Чем быстрее селлер адаптируется к новым моделям, тем больше шансов удержать рост.

Этот кейс показывает, что переход на FBS с интеграцией от PIM Seller может не только решить проблему дефицита слотов на FBO, но и стать драйвером кратного роста бизнеса.

Реклама: ООО "ПИМ", 7702824562, PimSolutions.