Рост есть, денег нет: как селлеры маркетплейсов теряют устойчивость и как это вовремя увидеть

Фото: Сгенерировано нейросетью

Партнерский материал

Кредитная компания Seller Capital (ООО МКК "Селлер Капитал"), финансирующая продавцов на маркетплейсах, зафиксировала системное ухудшение их финансовой устойчивости".
По данным компании, в 2025 году рост оборотов все чаще не приводит к росту свободного денежного потока: увеличиваются кассовые разрывы, растет долговая нагрузка, банки чаще отказывают в финансировании.

В каком месте начинаются кассовые разрывы? Как селлеру узнать, за счет чего можно расти, где находятся основные риски и какие параметры требуют корректировки в первую очередь? Отвечаем в статье.

Где заканчивается масштабирование и начинаются кассовые разрывы

Многие селлеры оценивают бизнес по обороту и выручке, не учитывая, что происходит внутри. На практике часто встречаются скриншоты кабинетов с большими цифрами, но гораздо реже — системный контроль ключевых метрик и попытки их "чинить".

Почему при росте оборота на расчетный счет приходит лишь 30–40% от цифры в личном кабинете маркетплейса? Почему банки отказывают в кредитах? Откуда берутся кассовые разрывы? И по какой причине налоговая внезапно блокирует счет? Все эти вопросы нередко остаются без ответа.

Ключевая проблема заключается в смещении фокуса управления на выручку в ущерб контролю действительно важных показателей — прежде всего конвертации выручки в реальные деньги. Если при росте оборота на расчетный счет поступает лишь треть от объема реализаций, это почти всегда сигнал проблем в структуре затрат и экономике продаж на маркетплейсе.

При этом рынок ecommerce заметно изменился. В практике Seller Capital такие сдвиги стали особенно заметны в 2025 году. Рост комиссий маркетплейсов, налоговой нагрузки и операционных расходов привел к тому, что у значительной части селлеров ухудшилась конвертация выручки в реальные денежные поступления.

Анализ массива данных более чем 100 000 аккаунтов на маркетплейсах показывает: даже при сохранении оборотов компании все чаще теряют финансовую устойчивость из-за кассовых разрывов, перегруженной экономики и управленческих ошибок, которые ранее не были критичными. Банки это видят при анализе отчетности и все чаще отказывают в финансировании. Налоговые органы реагируют быстрее, особенно с учетом прямых интеграций маркетплейсов с ИФНС.

Не менее значимым фактором остается кредитная нагрузка. Речь идет не о самом факте привлечения заемных средств, а о соотношении обязательств к реальному денежному потоку. Именно этот показатель чаще всего предсказывает будущие кассовые разрывы.  К этому добавляется низкая оборачиваемость остатков: медленный оборот запасов замораживает капитал, ухудшает ликвидность, давит на юнит-экономику и усиливают зависимость от внешнего финансирования. Отдельный фактор риска — налоговая дисциплина. Даже незначительные сдвиги в платежах все чаще приводят к блокировкам счетов и остановке операционной деятельности.

То, что еще недавно считалось допустимым, сегодня становится точкой риска. Рост оборота больше не гарантирует финансового здоровья. Компании, продолжающие оценивать бизнес только по верхнему уровню метрик, все чаще сталкиваются с ситуацией, когда бизнес выглядит масштабным на бумаге, но фактически живет за счет долгов, а кассовые разрывы и блокировки счетов возникают внезапно.

Чтобы закрыть разрыв между ощущением успеха и реальным состоянием бизнеса, требуется инструмент, который не просто оценивает компанию, а диагностирует ее экономику. Такой подход позволяет увидеть, что действительно происходит внутри бизнеса, и понять, какие зоны требуют внимания в первую очередь.

Как понять реальное финансовое состояние бизнеса на маркетплейсах. Вариант — использовать чекап финансового здоровья бизнеса (системная оценка устойчивости)

Состояния выручки и ее конвертации в деньги, кредитной нагрузки, оборачиваемости остатков, налоговой нагрузки, кредитной истории и общей финансовой устойчивости. Это не отчет для банка и не бухгалтерская справка, а инструмент, который позволяет увидеть реальную картину без искажений.

С учетом изменений 2025 года и роста финансовых рисков у селлеров компания Seller Capital внедрила регулярное использование чекапа финансового здоровья бизнеса как инструмента диагностики продавцов на маркетплейсах. Такой подход позволяет селлеру видеть динамику финансового состояния своей компании и заранее выявлять зоны риска до возникновения кассовых разрывов.

Мы анализируем обезличенные данные по обширной выборке маркетплейс-бизнесов, чтобы выявлять типовые сигналы, предшествующие финансовым сбоям. Такой подход помогает предпринимателям реагировать заранее, а не в момент, когда счет уже заблокирован или оборотные средства закончились.

Андрей Богер, CEO Seller Capital

До конца апреля 2026 года продавцы на маркетплейсах могут пройти чекап финансового здоровья бизнеса совершенно бесплатно.

Цель услуги — дать объективную и независимую оценку текущего финансового состояния вашей компании. В результате предприниматель получает не "красивый отчет", а понимание узких мест и рисков, напрямую влияющих на устойчивость компании.

Чек-ап отвечает на базовые вопросы управления: можно ли расти, за счет чего, где находятся основные риски и какие параметры требуют корректировки в первую очередь. Такой подход позволяет принимать решения на основе данных.  По итогам чекапа формируется аналитический отчет с разбором ключевых показателей и практическими рекомендациями. Он позволяет увидеть зоны потенциальных потерь и определить приоритетные направления для корректировки. Это не автоматический PDF-документ, а содержательный анализ метрик с профессиональными выводами.

Для селлеров это означает практическую пользу: понимание реального состояния бизнеса и конкретные шаги по улучшению экономики. В условиях, когда рынок стал жестче, а цена ошибок выросла, регулярная диагностика все чаще становится конкурентным преимуществом.

Бесплатный чек-ап здоровья бизнеса доступен по ссылке.