Алгоритмическая торговля на маркетплейсах: как управлять растущей матрицей, что передавать ИИ и как выглядит рабочий сценарий

Фото: Ingram Publishing / Фотобанк Лори

Партнерский материал

Алгоритмическая торговля на маркетплейсах — подход, при котором цена, остатки и рекламные ставки регулируются по формулам, а не по интуиции — переходит из категории экспериментов в практический стандарт. Какие процессы можно попробовать отдать алгоритму при управлении ассортиментом, а какие держать под контролем человека? И как устроен процесс? Об этом рассказывает команда "Дживио".

Карточка закреплена за менеджером: когда он ее проверит

Количество SKU (товарных позиций) само по себе не объясняет нагрузку. Важно, что сотрудник проверяет по каждой позиции и как часто. Проверить наличие и пересчитать экономику товара — разная работа.

Возьмем условную ситуацию. В понедельник менеджер оценил остаток: товара хватает до поставки, цену менять не нужно. Во вторник продажи ускорились, а в среду поставщик перенес отгрузку. Теперь расчет нужно обновить. Если сотрудник вернется к карточке только во время следующей плановой проверки, компания продолжит работать по устаревшему решению. Поэтому полезно учитывать задержку между изменением условий и реакцией команды. 

Что передавать алгоритму

Под алгоритмической торговлей здесь будем понимать управление, при котором система получает данные по товарам, проверяет заданные условия и выполняет разрешенные действия. Команда определяет цели для товарных групп, устанавливает ограничения и разбирает исключения.

После уведомления "маржинальность снизилась" еще нужно проверить расчет, выбрать действие и оценить результат. Если каждый сигнал требует ручного разбора, очередь продолжает зависеть от загрузки менеджера.

Переход к автоматическому выполнению начинается там, где можно заранее описать решение. Например, какие товары допускается включать в распродажу, при каких условиях менять цену и когда останавливать сценарий. В "Дживио" такие сценарии строятся на составных условиях и ценовых порогах. Спорные ситуации требуют проверки менеджера. 

Для проверки ценового порога достаточно формализованного правила. При выборе инструмента выясните, какие действия он выполняет: слово "ИИ" само по себе не объясняет, какую работу снимет с команды.

Как работает ценовой сценарий: проверка условий, действие и передача исключений менеджеру.

Как выглядит рабочий сценарий

Разберем учебный пример настройки: компания хочет распродать залежавшуюся группу товаров и вернуть деньги в оборот.

Сначала менеджер определяет состав группы и ценовые границы. Для расчета нужны актуальные данные о себестоимости и расходах на продажу. Если компания задает минимальную маржинальность, нужно согласовать состав затрат, чтобы сотрудники оценивали результат по одной формуле.

Затем команда задает условия изменения цены. Сценарий проверяет принадлежность товара к группе, актуальность данных и допустимость рассчитанного изменения. Если условия выполнены, он отправляет новую цену. Если действие не требуется, цена сохраняется. При нехватке данных или конфликте правил изменение останавливается, менеджер получает задачу на проверку.

После отправки новой цены нужно проверить, приняла ли площадка изменение. Неудачную попытку нельзя записывать как выполненную задачу. Следующий запуск должен использовать фактическую цену товара.

Далее команда оценивает продажи и экономику группы. Если ожидаемого результата нет, менеджер проверяет причины и пересматривает настройки. Выполненный сценарий еще не доказывает, что бизнес достиг цели.

Как "Бейби Тренд" сократил ежедневный контроль

В проекте "Бейби Тренд" команда вместе со специалистом "Дживио" разобрала собственную логику ценообразования: какие показатели влияют на решение и чем различаются товарные группы. Затем эту логику перевели в стратегии и рабочие сценарии. На внедрение ушел месяц. 

В активном ценообразовании участвовали 1 162 артикула. По сообщению руководителя направления маркетплейсов, ежедневная работа с ценами и матрицей, которая раньше занимала полный рабочий день, сократилась до 40 минут утреннего контроля результатов. Освободившееся время направили на ассортимент и карточки.

Результат относится к ценообразованию в этом проекте. Он не означает, что вся работа команды занимает 40 минут или что другой продавец получит такой же эффект.

"Бейби Тренд": масштаб автоматизации и изменение ежедневной нагрузки в ценообразовании.

Почему разным товарам нужны разные цели

Правило распродажи нельзя автоматически переносить на ходовые позиции. Для залежавшихся товаров бизнес может согласовать меньшую маржинальность, чтобы высвободить деньги. У другой группы задача обратная: проверить возможность повышения маржинальности при допустимом снижении объема продаж.

Такую сегментацию использовали в проекте "Ладинос". Для группы распродажи настроили постепенное снижение цены с нижним порогом. Для основной матрицы решения зависели от оборачиваемости и задачи повышения маржинальности. Часть товаров подорожала, часть подешевела, по остальным цену сохранили. 

В опубликованном сравнении маржинальность выросла с 18,65% до 24,87%, при этом объем заказов в штуках снизился. Руководитель компании объяснила, что команда сознательно допускала сокращение продаж ради выбранного приоритета. Кейс сравнивает периоды разной продолжительности и не отделяет влияние сценариев от остальных изменений бизнеса. 

Сначала руководитель согласует цели и допустимые компромиссы. Затем команда настраивает правила для каждой группы и пересматривает их при смене приоритетов.

"Ладинос": стратегии для разных групп и показатели сравниваемых периодов

Что остается под контролем команды

Автоматизация требует актуальных исходных данных. Допустим, закупочная цена новой партии выросла, а себестоимость в системе еще не обновили. Ценовой сценарий продолжит опираться на старый расчет. Поэтому до запуска нужно назначить ответственного за данные и определить, когда их отсутствие или устаревание блокирует действие.

Отдельная задача — согласовать правила, которые относятся к одному товару. Например, сценарий распродажи предлагает снизить цену, а другое правило ограничивает продажи при риске дефицита. Такой конфликт нужно разрешить заранее: определить приоритет или передать решение сотруднику. Иначе разные настройки будут мешать друг другу.

Для проверки нужна история действий: исходные показатели, сработавшее условие, рассчитанное изменение и результат выполнения. Менеджер должен видеть, почему изменилась цена и что остановило сценарий. 

Частоту проверок задавайте с учетом обновления данных и времени на оценку результата. Частый запуск на прежних данных не делает решение точнее.

С чего начать переход

Выберите одну повторяющуюся операцию и ограниченную группу товаров. Попросите менеджера записать условия решения, включая случаи, когда он ничего не меняет или обращается к руководителю. Если сотрудники описывают одну процедуру по-разному, сначала согласуйте правила.

На пилоте проверяйте рассчитанные действия до их выполнения. Разбирайте каждое расхождение с решением менеджера: не хватило данных, пропустили условие или сам сотрудник сделал исключение, которое еще не описано. Возможность предварительного согласования нужно проверить при выборе инструмента.

Заранее зафиксируйте время на ручную работу и показатели выбранной группы. После запуска учитывайте часы на настройку, контроль и исправления. Для ценового сценария экономию времени нужно сопоставить с маржинальностью и оборачиваемостью: разгрузка команды не должна скрывать ухудшение экономики.

Перед следующей вакансией разберите рабочую неделю менеджеров. Выделите повторяющиеся операции и проверьте одну на пилоте. Затем пересчитайте оставшуюся нагрузку: для какой работы нужен новый сотрудник и сколько времени команда может направить на развитие ассортимента.

Также Команда Дживио дарит скидку 10% на любой тариф и индивидуальное внедрение по промокоду "ОБОРОТ". 

Реклама. ООО "Дживио" ИНН: 7730303699