Комиссии Ozon в 2026 году: за что и сколько селлеры платят площадке

Фото: Ingram Publishing / Фотобанк Лори

Комиссии на маркетплейсах постоянно меняются — то, что было актуально год назад, уже не соответствует действительности.

Антон Ларин, CEO сертифицированного агентства по работе с маркетплейсами XWAY, рассказал, чем обусловлены комиссии на Ozon в 2026 году и можно ли на них сэкономить.

Из чего складывается плата маркетплейсу

Все перечисления делятся на 4 больших блока:

• фиксированное вознаграждение — процент от реализации, на его размер влияют категория и цена товара, тип сотрудничества с маркетплейсом;
• услуги логистики — обработка на складе, доставка до сортировочного центра или ПВЗ;
• возвраты, невыкупы и отмены;
• прочее — приемка, кросс-докинг, утилизация, эквайринг, другие услуги и штрафы.

Обычно говорят только о комиссии от реализации. В отдельных случаях она действительно может достигать половины стоимости товара, но остальные пункты не менее важны — разберем, как Ozon считает оплату по каждому.

Вознаграждение маркетплейса

Процент рассчитывается от суммы, которую селлер получает после применения скидок и акций (не считая скидок за баллы Ozon). Если клиент оформит возврат, сумму вернут селлеру.

На комиссию за продажу влияют цена, категория и модель сотрудничества: FBO, FBO Fresh, FBS или RFBS.

Скачать полную таблицу можно в базе знаний

Например, вы продаете GPS-трекеры в категории "Навигаторы". С экземпляра попроще за 800 ₽ маркетплейс возьмет 36% (288 ₽) на FBO или 42% (336 ₽) на FBS. За более дорогую позицию — за 2000 ₽ — площадка спишет 37% (740 ₽) и 43% (860 ₽) соответственно.

Если категории нет или она пропала из-за технических неполадок, расчеты проведут по ставке 10%.

Проверить данные по каждому из своих артикулов можно в личном кабинете: раздел Цены и акции → Цены на товары. В таблице со всеми артикулами есть столбцы "Расходы на FBO" и "Расходы на FBS" — с указанием процента от цены. Если нажать на ячейку, появится разбивка по видам трат.

Кружка продается по 500 ₽. Некоторые цифры указываются приблизительные.

То же самое видно на странице редактирования цены. А если указать при редактировании себестоимость, система автоматически рассчитает маржинальность.  

В нашем примере ни один из способов не оказывается выгодным, зато один из вариантов чуть менее трагичный

Если вы еще ничего не продаете, а вручную выискивать сведения в excel-таблице не хочется, воспользуйтесь калькулятором от Ozon. Заполните все поля самостоятельно или возьмите один из товаров в поиске. Отдельно можно добавить поля для расчета чистой прибыли — с учетом себестоимости и прочих затрат.

Калькулятор покажет: продавая ту же кружку за 1000 ₽, уже можно что-то заработать

Доставка

Здесь на расходы также влияет формат работы:

• FBO — за хранение и доставку отвечает маркетплейс.
• FBS — хранит продукцию селлер, а Ozon доставляет ее клиентам.

FBO

Селлер платит за обработку и сортировку на складе, перевозку в СЦ, если заказ пришел из другого региона, и отправку клиенту.

Базовый тариф зависит от цены и объема, направления пересылки. Сверх указанного придется заплатить, если заказ поедет в другой регион — до 8% от стоимости.

Таблица для скачивания целиком доступна в базе знаний

Например, вы привезли кружки по 1000 ₽ на склад в Омске, объем единицы с учетом упаковки — 0,5 л. За заказ, который придет от покупателя из Омска, вы заплатите базовый тариф для этой локации и продукции дороже 300 ₽ — 71 ₽. А вот к заказу из Перми, кроме базовой оплаты по направлению Омск → Пермь (75 ₽) добавится наценка за нелокальную продажу — 6% (60 ₽).

Зато наценку не посчитают, если товар нельзя поставить на склад в кластере покупателя, заказ отменили или не выкупили, а еще если по FBO у вас заказали меньше 50 единиц за последнюю неделю.

Но это расчет стоимости для обработки и доставки заказа до сортировочного центра — еще его нужно отправить клиенту в ПВЗ, постамат или другую выбранную точку. Этим занимаются партнеры маркетплейса, поэтому финальный расход будет связан с условиями поставщика, но точно не больше 25 ₽.

FBS

Кроме затрат на логистику и доставку до ПВЗ селлер платит еще за обработку отправления — приемку и сортировку посылок. На ее стоимость влияет то, завозите ли вы заказы в пункт приема сами или вызываете курьера.

В первом случае плата обусловлена точками отгрузки (пункт выдачи заказов, партнерский пункт отгрузки или сортировочный центр) и количеством отправлений

.Расценки для точек Ozon

Расценки партнерских пунктов

Во втором случае плата рассчитывается исходя из объема поставки.

Тарифы за доставку курьером + 700 ₽ за организацию выезда + 20 ₽ за обработку каждого отправления.

Для вычислений по-прежнему проще воспользоваться онлайн-калькулятором — он дает усредненные значения, если задать тип пункта, тип приемки и количество отправлений в отгрузке. Но и вы в самостоятельных расчетах не предугадаете, сколько отправлений и в какие города у вас будет — тем более с наценкой за нелокальную продажу. Здесь поможет только анализ — и планирование поставок в регионы, где вещь пользуется популярностью.

Возвраты, невыкупы и отмены

Люди не всегда оставляют у себя покупки по разным причинам: не подошел размер, не успели зайти в ПВЗ, решили вернуть покупку, когда обнаружили несоответствие дома. В этих случаях расходы лягут на селлера.

Если отмена или возврат произошли по вине площадки, продавец за них не заплатит.

Возврат

На FBO и FBS селлеру вернется комиссия и оплата эквайринга, спишутся полученные деньги за продажу.

Стоимость обратной логистики зависит от того, куда поедет вещь:

• на склад — по цене логистики FBO;
• продавцу — по цене логистики FBS.

Невыкуп

На FBO вернется плата за эквайринг, спишутся затраты на логистику и обратную логистику по той же логике, что и при возврате (по расценкам FBO или FBS).

Если на FBS покупатель отказался от части заказа, вернется плата за эквайринг, не спишется комиссия и затраты на обработку. Но нужно будет все равно оплатить доставку и обратную логистику — расценки тоже зависят от места возврата.

Отмена

На FBO рассчитывается по той же логике, что и невыкупы.

На FBS применяется, если покупатель откажется от всех товаров в отправлении — и если упаковку не вскрыли. Если отправление откроют, отказ от него будет расцениваться как невыкуп. Вернутся деньги за оплату эквайринга, не нужно оплачивать вознаграждение за продажу. В отличие от невыкупа, спишутся деньги за обработку отправления, а также за доставку до ПВЗ и обратно — по тем же принципам, что изложены выше. Если клиент отменит заказ до отгрузки, то не спишут ничего.

Другие услуги и штрафы

Хранение на складе. Для всех категорий установлены сроки бесплатного размещения — от 120 дней для обычных товаров (но, например, палантины и парео можно безвозмездно держать до года). Крупногабаритные (КГТ) и пожароопасные вещи без оплаты хранятся меньше. После этого нужно будет платить за каждый литр, а стоимость будет зависеть от типа товара:

• обычные товары на складе в Казахстане — 0,35 ₽/л в день;
• обычные товары на остальных складах — от 2,5 ₽/л в день;
• КГТ — 0,10 ₽/л в день;
• пожароопасные товары — 0,60 ₽/л в день;
• товары на складах для шин — 0,14 ₽/л в день.

Приемка. Расходы на доверительную приемку входят в комиссию, а для поштучной приемки предусмотрены расценки по 5 ₽ за вещи объемом до литра и +1 ₽ за каждый литр сверху.

Обработка брака. 30 ₽ за штуку.

Срок годности. Если не укажете его в заявке, Ozon возьмет по 2 ₽ за его указание для каждого артикула.

Вывоз. За подготовку отправления — 25 ₽ за первый литр и дополнительно по 5 ₽ за каждый литр сверху. Сам вывоз тоже рассчитывается, исходя из объема.

Цена зависит и от того, откуда повезут отгрузку

Кросс-докинг. Это услуга доставки на другой склад силами Ozon. Например, ваш основной склад в Москве, но вы видите, что у вас много покупателей из Казани. Тогда вы можете или своими силами отвезти продукцию в склад в Казани или отправить ее туда через кросс-докинг — привезти на привычный склад, а маркетплейс сам отошлет ее в другой город. Стоимость сформируется на этапе создания заявки, на цену повлияет объем и локация, тарифы есть на отгрузку и на перевозку.

Проще создать тестовую заявку, чем высчитывать все вручную. Например, столько будет стоить кросс-докинг на 68 литров из Москвы в Екатеринбург

Утилизация. Влияние имеет вес с точностью до грамма. Например, тариф на заказанную утилизацию — 25 ₽/кг, а за вещи, поврежденные из-за упаковки, — 75 ₽/кг.

Эквайринг. Плата зависит от банка, обрабатывающего платеж. 

Штрафы. 1000 ₽, если не удалить из карточки запрещенный контент в течение суток после уведомления. Столько же, если попытаться продать запрещенный товар или нарушить права интеллектуальной собственности.

Еще есть штрафы за операционные ошибки, которые рассчитываются для FBS в процентах от стоимости товаров в отправлении:

• отправка на FBS позже рекомендованного слота (задержка от 24 до 48 часов — 1%, больше — 2%);
• отмены (от 2 до 6%) и просроченные доставки (от 4,5 до 13,5%) — размер зависит от индекса ошибок, который отражает долю отмен и просрочек по вине селлера за последние 14 дней.

А если покупатель пожалуется на не тот товар или отсутствие части заказа и это подтвердится, селлер получит штраф 4,5% от стоимости товаров в отправлении.

Кроме всего этого, селлер на маркетплейсе может платить за рекламное продвижение, дополнительные услуги и опции, подключать подписку для расширенной аналитики, заказывать перенос карточек из кабинета в кабинет и многое другое.

Как снизить комиссию

Следите за уведомлениями — иногда действуют специальные условия. Например, сейчас работает сниженная ставка: 14% на товары до 100 ₽ и 20% — для тех, что дешевле 300 ₽.

Также есть скидка на комиссию, если подключить отсрочку всех платежей. Вы получите деньги с продажи позже, зато сэкономите.

Чем больше отсрочка, тем выгоднее

Отправляйте поставки в те регионы, где ваша продукция востребована — сначала вы потратитесь на кросс-докинг, зато при расчетах не будет применяться наценка за нелокальную продажу. Кроме того, на кросс-докинг могут распространяться скидки — например, 50% на поставки из России в Казахстан.

Используйте доверительную приемку или самоприемку — у них бывают сниженные тарифы.

А еще соблюдайте правила и заботьтесь о каждой мелочи — тогда не придется оплачивать штрафы или модерацию карточек.

Способы расчета

Калькулятор есть в онлайн-формате, о котором мы уже писали. Он принимает во внимание довольного много параметров, которых хватит, чтобы прикинуть экономику — а результаты можно скачать как excel-таблицу.

Если из-за каких-то обстоятельств онлайн не подходит, можно скачать калькулятор в виде таблицы.

Помните про переключение листов для расчетов обычных и крупногабаритных артикулов

Заключение

Рассчитать все траты на коленке практически нереально, поэтому прибегайте к помощи онлайн-калькулятора — потребуется ввести цену, размеры упакованной вещи, добавить категорию. Мало знать, какое вознаграждение берет площадка за успешную сделку — учитывайте, сколько еще уйдет на то, чтобы заказ обработали в СЦ, отправили клиенту и — если что-то пойдет не так — привезли обратно. Невыкупы все равно будут всегда, как бы идеально вы не вели бизнес.

Чтобы тратить меньше, следите за обновлениями маркетплейса и особыми предложениями — так вы не пропустите скидки на услуги или возможность получить больше, пожертвовав чем-то не очень важным. Например, более частые выплаты увеличат размер вознаграждения, а отсрочка даже на 14 дней уменьшит его на 0,45%.