Что стимулирует покупателей сегодня? Эффективные кейсы от Ozon.ru - Oborot.ru
Подписка
Вестник электронной коммерции
Е-коммерция для занятых и ленивых
Интернет магазин. Пособие для директора
Интернет-статистика как инструмент продаж 
Поиск
На сайте (с учетом раздела)
В форуме
 
 

Спонсор раздела
Эффективность рекламы


Тематический рубрикатор
Открытие бизнеса
 Бизнес-планированиеБизнес-планирование - форум
 Привлечение инвестицийПривлечение инвестиций - форум
 Название и регистрацияНазвание и регистрация - форум
 Создание сайтаСоздание сайта - форум
 ХостингХостинг - форум
 Первые шагиПервые шаги в электронной коммерции - форум

Привлечение клиентов
 Поисковики и сбытовая рекламаПоисковое продвижение и сбытовая реклама - форум
 Имиджевая рекламаИмиджевая реклама - форум
 Public RelationsPublic Relations - форум
 Нестандартные методы раскруткиНестандартные методы раскрутки - форум
 Эффективность рекламыЭффективность рекламы - форум

Удержание клиентов
 Дизайн и usabilityДизайн и usability - форум
 КонтентКонтент - форум
 CRM и взаимоотношения с клиентамиCRM и взаимоотношения с клиентами - форум

Ведение бизнеса
 АвтоматизацияАвтоматизация - форум
 Бухгалтерия и налогообложениеБухгалтерия и налогообложение электронной коммерции - форум
 БезопасностьБезопасность - форум
 Доставка и логистикаДоставка и логистика - форум
 Обучение и управление персоналомОбучение и управление персоналом - форум
 Общий менеджментОбщий менеджмент - форум
 Платежные системыПлатежные системы - форум
 Управление ассортиментомУправление ассортиментом - форум
 Юридические вопросыЮридические вопросы - форум

Тенденции развития
 Российские тенденцииРоссийские тенденции - форум


Главная  >> Привлечение клиентов >> 
Читайте также | Ваш комментарий
28.08.13 

Что стимулирует покупателей сегодня? Эффективные кейсы от Ozon.ru

Что стимулирует покупателей сегодня? Эффективные кейсы от Ozon.ru

Алексей Буханов, руководитель отдела рекламы Ozon.ru

Все ближе осень, а вместе с ней и главное событие года в российской e-commerce – 9-я конференция "Электронная торговля - 2013" (10-11 октября, Москва).

 В преддверии "ЭТ-2013" мы публикуем на Oborot.ru некоторые интересные доклады с прошлогодней конференции. Большинство докладов так и остаются коммерческой тайной. Зарегистрироваться для участия в ЭТ-2013 можно по ссылке.

Этот доклад был прочитан на конференции «Электронная торговля-2012» и публикуется впервые.

Маркетинговые программы – важный способ стимулирования продаж в Ozon.ru. Это могут быть локальные акции, когда мы стимулируем продажи какого-то отдельного бренда или даже конкретного товара. Также у нас бывают глобальные акции. Последние, как правило, проходят редко, несколько раз в год, но это действительно глобальные акции, направленные на весь ассортимент.

Мы можем стимулировать как спрос в целом, так и спрос на отдельный сервис или услугу, например, новый способ оплаты. Бывают затратные для нас акции, за которые мы платим из собственной маржи. Есть акции, которые мы проводим совместно с нашими партнерами, в этом случае мы разделяем с ними затраты. Практически все акции эффективны в той или иной степени. Некоторые – очень эффективны.

Кейс 1. Все знают Ozon.ru как книжный магазин. Хотя, на самом деле, это мегамаркет. Кроме книг мы продаем множество товаров, но до сих пор у большинства наших потребителей и у всех, кто знает Ozon.ru, мы ассоциируемся с книжным магазином. Поэтому стимулирование спроса и продаж в этой области достаточно важно.

Мы не очень хорошо относимся к акциям, в которых подарки получают все покупатели. Мы предпочитаем дарить большой подарок, но ограниченному количеству покупателей. Чаще просто его разыгрываем.

Первый кейс – это продвижение всего ассортимента одного издательства - «Манн, Иванов и Фербер». Очень простой кейс. Мы объявили, что подарим три планшета тем, кто купит больше всего книг этого издательства. Естественно, количество книг, которые нужно было купить, мы не указывали. В результате мы получили рост продаж книг этого издательства примерно на 20%.

Здесь важно отметить, что потребители книг не рассматривают издательства как бренд. Они покупают книгу, им практически никогда не важно, какое издательство выпустило ее. Здесь мы продвигали издательство как бренд и весь его ассортимент.

Кейс 2. Вторая важная для нас категория – электроника. Здесь очень большая конкуренция, добиться существенного роста продаж тяжело. Второй кейс мы проводили совместно с Nokia.

В чем нестандартность этого кейса? В том, что при покупке телефонов Nokia Lumia мы предлагали подарок в виде сертификата, то есть деньги, которые пользователь может потратить на нашем же сайте на другие покупки. Причем этот подарок предлагали пользователям, которые уже являются лояльной аудиторией этого бренда. Информация о проведении акции, само предложение было донесено с помощью таргетированной е-mail-рассылки до тех клиентов, которые когда-либо приобретали у нас телефон Nokia. Еще до завершения акции рост продаж телефонов Nokia составил 19%.

Кейс 3. Иногда мы проводим и совсем нестандартные акции. Например, в мае, в течение очень короткого времени, одних суток, предоставляли 20-процентную скидку практически на весь ассортимент. Эта акция была приурочена к конкретному событию – удачному матчу нашей сборной по хоккею.

Чего мы хотели добиться этой короткой акцией? Во-первых, мы ставили задачу привлечь новых клиентов. Вторая задача – стимулирование спонтанных покупок. То есть люди что-то держали в корзинах, и это предложение заставило их корзины опустошить. Очень важно, что в данном случае была эмоциональная связь с позитивным событием. Таким образом мы пытались предоставить пользователям важный для нас положительный покупательский опыт.

В результате акции за этот день мы увеличили оборот на 20% и получили 5 000 новых клиентов.

Перечисленные акции нельзя назвать глобальными. Они либо проходили в очень ограниченный промежуток времени, либо были направлены на продвижение конкретного продукта, бренда или поставщика.

Кейс 4. Иногда у нас случаются большие акции. Например, бесплатная доставка – это уже традиционная акция, которую мы проводим два или три раза в год. На рынке все еще существует миф, якобы у нас очень дорогая доставка. Де-факто это не так, условия доставки очень гибкие. Но когда мы заявляем, что мы делаем что-то с нашей доставкой, это очень сильно влияет на пользователей.

Что такое бесплатная доставка? Это партнерская акция, мы проводим ее совместно с традиционным партнером, компанией Master Card. Она спонсирует бесплатную доставку для своих клиентов, владельцев карт. Для наших пользователей скидка в размере 250 рублей на доставку означает фактически скидку 10% на весь заказ. Какие задачи перед собой ставит Master Card? Во-первых, увеличение количества оплат по своим картам. Во-вторых, они очень хотят изменить сплит Visa и Master Card.

Вот результаты акции, которая проходила в июне-июле. За месяц нам удалось увеличить количество оплат по картам MasterCard достаточно резко, при этом MasterCard обогнала Visa.

Интересно, что выросло и общее количество оплат по пластиковым картам. Парадоксально, но акция, спонсируемая MasterCard, подняла и покупки по картам Visa. Здесь мы получаем прямую прибыль от увеличения количества продаж. Кроме того, у покупателей, которые платят картами, как правило, выше средний чек. И есть еще одна важная деталь: как правило, это заказы, от которых люди не отказываются. Количество аннуляций заказов, оплаченных картами, очень низкое. На этом мы экономим около 1 млн рублей.

Кейс 5. Мы очень любим работать с финансовыми организациями. Они тоже нас любят, потому что у нас лояльная, способная платить аудитория. Сейчас (прим. редакции: доклад был прочитан осенью 2012 года) у нас проходит совместная акция с Citibank – мы предоставляем 10% скидки по их картам. В ходе этой программы мы хотим увеличить количество транзакций, которые проходят по картам Citibank, и в целом повысить процент заказов, оплаченных пластиковыми картами. Чего мы хотим добиться в результате этой акции? Мы планируем, что количество оплат держателями карт Citibank увеличится в два раза. Это для нас новые пользователи. Они сделают несколько покупок, две-три покупки за следующий год. Каждая покупка – это не менее 2 500 рублей, то есть в течение следующего года мы получим дополнительную прибыль.

Кейс 6. В конце хотел бы напомнить вам еще об одной акции, мы называем ее «легендарная». OZON проводит ее уже третий раз. Одну из книг, в данном случае, четвертую, покупатель получает за 1 рубль. Эта акция для нас затратная, но она очень нравится нашим пользователям. Раньше мы проводили акцию «Третья книга за 1 рубль». Она имела большой успех. Сейчас мы посчитали и поняли, что можем провести акцию «Четвертая книга за 1 рубль».

Этот доклад высоко оценили участники  крупнейшей ежегодной конференции по e-commerce -  "Электронная торговля-2012". 

В этом году на "Электронной торговле - 2013" будет еще больше полезного. Уже можно посмотреть первых утвержденных докладчиков: среди них -  Маэль Гавэ, гендиректор OZON,  Сергей Федоринов, гендиректор "Юлмарт",  Кирилл Гродинский, гендиректор E5.ru, Всеволод Страх, гендиректор "Сотмаркет", Александр Феоктистов, "Яндекс.Маркет". 

Разумеется, вы можете подождать еще 1-2 года и получить часть этой информации бесплатно. Но помните: ваши конкуренты не будут терять время даром. Многие из них уже зарегистрировались для участия в ЭТ-2013.

 

Интересно? Поделись:


Читайте также
"Яндекс" переводит магазины на "Заказ на Маркете": как с этим жить
Ценообразование для "Яндекс.Маркета". Основы
7 правил успешной распродажи: как подготовить сайт
Нужны ли покупателям чайники: анализ онлайн-рынка БТиЭ
Как оптимизировать расходы на контекст в "дорогих" тематиках (кейс)

Комментарии читателей
26.11.13 17:32
Донни
http://streamwood.ru/

http://streamwood.ru/

самый эффективный способ увеличить продажи!


Ваш комментарий
Имя:*
E-mail:
Сайт:
Комментарий:*
→ введите буквы и цифры с изображения*. Все буквы - латинские (английские)
Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.
Наверх
Сделать стартовой Добавить в избранное Версия для печати
Новости электронной коммерции и торговли
20.09  Подстроиться под любой экран
09.09  Как ищут медуслуги в Рунете (инфографика)
01.09  "Яндекс" предскажет спрос на товары со скидкой
23.08  У "Юлмарта" созрели Wishni
22.08  Карусель в Instagram покажет больше
17.08  "Яндекс" выложил обучающие ролики по "Директу"
04.08  Instagram Stories научат продавать?



Форум
13:01 30.08 kaavain  Как увеличить заказы на внеш. аккум. Покебол (Pokeball)? (5)
03:54 28.08 2metrics  Кто использует динамический ремаркетинг? (2)
11:15 15.08 mangla5  Аккаунты Яндекс Директ без НДС 18%
10:37 29.07 Модератор  Вопрос по системе аналитике Roistat (13)
12:36 19.07 Aleksey Bozhin  Эффективность Соц. сетей как площадки для рекламы (32)
14:21 28.06 im_mons  Какой сервис «обратного» звонка выбрать для интернет-магазина? (5)
11:42 09.06 cleanair72  Кто пользуется tiu.ru ? (111)
18:08 07.06 anstrem  Печкин майл - Сервис емайл рассылки накрылся. Посоветуйте хороший. (4)
17:03 01.04 SendPulse  Бесплатные push уведомления и email сервис от SendPulse
22:54 17.03 qualified  Стоимость привлечения клиента (5)


Статьи и аналитика
20.09  Запуск быстрых продаж в 3 шага
14.09  "Яндекс" переводит магазины на "Заказ на Маркете": как с этим жить (7)
24.08  Ценообразование для "Яндекс.Маркета". Основы
11.08  На что обратить внимание при создании или доработке сайта
02.08  Маркетплейс как реалити-шоу (8)
21.07  Как увеличить вашу прибыль с Pokemon Go (4)
19.07  7 правил успешной распродажи: как подготовить сайт
02.06  "Киберпонедельник" уходит в регионы
25.05  Запускаем кампанию в Google AdWords: чек-лист (4)
24.05  "Уличная магия" для интернет-магазина: что мы сами пойдем смотреть на ECOM Expo`16




Зарегистрированным пользователям |  Реклама на сайте |  ECOM Expo |  О проекте
Главная |  Все новости |  Все статьи | Форум
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru rax.ru: показано число хитов за 24 часа, посетителей за 24 часа и за сегодня
© Oborot.ru 2001 - 2015. Корреспонденцию присылайте на info@oborot.ru. Адрес для новостей и пресс-релизов: news@oborot.ru.