Что стимулирует покупателей сегодня? Эффективные кейсы от Ozon.ru - Oborot.ru
Подписка
Вестник электронной коммерции
Е-коммерция для занятых и ленивых
Интернет магазин. Пособие для директора
Интернет-статистика как инструмент продаж 
Поиск
На сайте (с учетом раздела)
В форуме
 
 

Тематический рубрикатор
Открытие бизнеса
 Бизнес-планированиеБизнес-планирование - форум
 Привлечение инвестицийПривлечение инвестиций - форум
 Название и регистрацияНазвание и регистрация - форум
 Создание сайтаСоздание сайта - форум
 ХостингХостинг - форум
 Первые шагиПервые шаги в электронной коммерции - форум

Привлечение клиентов
 Поисковики и сбытовая рекламаПоисковое продвижение и сбытовая реклама - форум
 Имиджевая рекламаИмиджевая реклама - форум
 Public RelationsPublic Relations - форум
 Нестандартные методы раскруткиНестандартные методы раскрутки - форум
 Эффективность рекламыЭффективность рекламы - форум

Удержание клиентов
 Дизайн и usabilityДизайн и usability - форум
 КонтентКонтент - форум
 CRM и взаимоотношения с клиентамиCRM и взаимоотношения с клиентами - форум

Ведение бизнеса
 АвтоматизацияАвтоматизация - форум
 Бухгалтерия и налогообложениеБухгалтерия и налогообложение электронной коммерции - форум
 БезопасностьБезопасность - форум
 Доставка и логистикаДоставка и логистика - форум
 Обучение и управление персоналомОбучение и управление персоналом - форум
 Общий менеджментОбщий менеджмент - форум
 Платежные системыПлатежные системы - форум
 Управление ассортиментомУправление ассортиментом - форум
 Юридические вопросыЮридические вопросы - форум

Тенденции развития
 Российские тенденцииРоссийские тенденции - форум


Главная  >> Привлечение клиентов >> 
Читайте также | Ваш комментарий
28.08.13 

Что стимулирует покупателей сегодня? Эффективные кейсы от Ozon.ru

Что стимулирует покупателей сегодня? Эффективные кейсы от Ozon.ru

Алексей Буханов, руководитель отдела рекламы Ozon.ru

Все ближе осень, а вместе с ней и главное событие года в российской e-commerce – 9-я конференция "Электронная торговля - 2013" (10-11 октября, Москва).

 В преддверии "ЭТ-2013" мы публикуем на Oborot.ru некоторые интересные доклады с прошлогодней конференции. Большинство докладов так и остаются коммерческой тайной. Зарегистрироваться для участия в ЭТ-2013 можно по ссылке.

Этот доклад был прочитан на конференции «Электронная торговля-2012» и публикуется впервые.

Маркетинговые программы – важный способ стимулирования продаж в Ozon.ru. Это могут быть локальные акции, когда мы стимулируем продажи какого-то отдельного бренда или даже конкретного товара. Также у нас бывают глобальные акции. Последние, как правило, проходят редко, несколько раз в год, но это действительно глобальные акции, направленные на весь ассортимент.

Мы можем стимулировать как спрос в целом, так и спрос на отдельный сервис или услугу, например, новый способ оплаты. Бывают затратные для нас акции, за которые мы платим из собственной маржи. Есть акции, которые мы проводим совместно с нашими партнерами, в этом случае мы разделяем с ними затраты. Практически все акции эффективны в той или иной степени. Некоторые – очень эффективны.

Кейс 1. Все знают Ozon.ru как книжный магазин. Хотя, на самом деле, это мегамаркет. Кроме книг мы продаем множество товаров, но до сих пор у большинства наших потребителей и у всех, кто знает Ozon.ru, мы ассоциируемся с книжным магазином. Поэтому стимулирование спроса и продаж в этой области достаточно важно.

Мы не очень хорошо относимся к акциям, в которых подарки получают все покупатели. Мы предпочитаем дарить большой подарок, но ограниченному количеству покупателей. Чаще просто его разыгрываем.

Первый кейс – это продвижение всего ассортимента одного издательства - «Манн, Иванов и Фербер». Очень простой кейс. Мы объявили, что подарим три планшета тем, кто купит больше всего книг этого издательства. Естественно, количество книг, которые нужно было купить, мы не указывали. В результате мы получили рост продаж книг этого издательства примерно на 20%.

Здесь важно отметить, что потребители книг не рассматривают издательства как бренд. Они покупают книгу, им практически никогда не важно, какое издательство выпустило ее. Здесь мы продвигали издательство как бренд и весь его ассортимент.

Кейс 2. Вторая важная для нас категория – электроника. Здесь очень большая конкуренция, добиться существенного роста продаж тяжело. Второй кейс мы проводили совместно с Nokia.

В чем нестандартность этого кейса? В том, что при покупке телефонов Nokia Lumia мы предлагали подарок в виде сертификата, то есть деньги, которые пользователь может потратить на нашем же сайте на другие покупки. Причем этот подарок предлагали пользователям, которые уже являются лояльной аудиторией этого бренда. Информация о проведении акции, само предложение было донесено с помощью таргетированной е-mail-рассылки до тех клиентов, которые когда-либо приобретали у нас телефон Nokia. Еще до завершения акции рост продаж телефонов Nokia составил 19%.

Кейс 3. Иногда мы проводим и совсем нестандартные акции. Например, в мае, в течение очень короткого времени, одних суток, предоставляли 20-процентную скидку практически на весь ассортимент. Эта акция была приурочена к конкретному событию – удачному матчу нашей сборной по хоккею.

Чего мы хотели добиться этой короткой акцией? Во-первых, мы ставили задачу привлечь новых клиентов. Вторая задача – стимулирование спонтанных покупок. То есть люди что-то держали в корзинах, и это предложение заставило их корзины опустошить. Очень важно, что в данном случае была эмоциональная связь с позитивным событием. Таким образом мы пытались предоставить пользователям важный для нас положительный покупательский опыт.

В результате акции за этот день мы увеличили оборот на 20% и получили 5 000 новых клиентов.

Перечисленные акции нельзя назвать глобальными. Они либо проходили в очень ограниченный промежуток времени, либо были направлены на продвижение конкретного продукта, бренда или поставщика.

Кейс 4. Иногда у нас случаются большие акции. Например, бесплатная доставка – это уже традиционная акция, которую мы проводим два или три раза в год. На рынке все еще существует миф, якобы у нас очень дорогая доставка. Де-факто это не так, условия доставки очень гибкие. Но когда мы заявляем, что мы делаем что-то с нашей доставкой, это очень сильно влияет на пользователей.

Что такое бесплатная доставка? Это партнерская акция, мы проводим ее совместно с традиционным партнером, компанией Master Card. Она спонсирует бесплатную доставку для своих клиентов, владельцев карт. Для наших пользователей скидка в размере 250 рублей на доставку означает фактически скидку 10% на весь заказ. Какие задачи перед собой ставит Master Card? Во-первых, увеличение количества оплат по своим картам. Во-вторых, они очень хотят изменить сплит Visa и Master Card.

Вот результаты акции, которая проходила в июне-июле. За месяц нам удалось увеличить количество оплат по картам MasterCard достаточно резко, при этом MasterCard обогнала Visa.

Интересно, что выросло и общее количество оплат по пластиковым картам. Парадоксально, но акция, спонсируемая MasterCard, подняла и покупки по картам Visa. Здесь мы получаем прямую прибыль от увеличения количества продаж. Кроме того, у покупателей, которые платят картами, как правило, выше средний чек. И есть еще одна важная деталь: как правило, это заказы, от которых люди не отказываются. Количество аннуляций заказов, оплаченных картами, очень низкое. На этом мы экономим около 1 млн рублей.

Кейс 5. Мы очень любим работать с финансовыми организациями. Они тоже нас любят, потому что у нас лояльная, способная платить аудитория. Сейчас (прим. редакции: доклад был прочитан осенью 2012 года) у нас проходит совместная акция с Citibank – мы предоставляем 10% скидки по их картам. В ходе этой программы мы хотим увеличить количество транзакций, которые проходят по картам Citibank, и в целом повысить процент заказов, оплаченных пластиковыми картами. Чего мы хотим добиться в результате этой акции? Мы планируем, что количество оплат держателями карт Citibank увеличится в два раза. Это для нас новые пользователи. Они сделают несколько покупок, две-три покупки за следующий год. Каждая покупка – это не менее 2 500 рублей, то есть в течение следующего года мы получим дополнительную прибыль.

Кейс 6. В конце хотел бы напомнить вам еще об одной акции, мы называем ее «легендарная». OZON проводит ее уже третий раз. Одну из книг, в данном случае, четвертую, покупатель получает за 1 рубль. Эта акция для нас затратная, но она очень нравится нашим пользователям. Раньше мы проводили акцию «Третья книга за 1 рубль». Она имела большой успех. Сейчас мы посчитали и поняли, что можем провести акцию «Четвертая книга за 1 рубль».

Этот доклад высоко оценили участники  крупнейшей ежегодной конференции по e-commerce -  "Электронная торговля-2012". 

В этом году на "Электронной торговле - 2013" будет еще больше полезного. Уже можно посмотреть первых утвержденных докладчиков: среди них -  Маэль Гавэ, гендиректор OZON,  Сергей Федоринов, гендиректор "Юлмарт",  Кирилл Гродинский, гендиректор E5.ru, Всеволод Страх, гендиректор "Сотмаркет", Александр Феоктистов, "Яндекс.Маркет". 

Разумеется, вы можете подождать еще 1-2 года и получить часть этой информации бесплатно. Но помните: ваши конкуренты не будут терять время даром. Многие из них уже зарегистрировались для участия в ЭТ-2013.

 

Интересно? Поделись:


Читайте также
"Черная пятница": мавр сделал свое дело?
"Черная пятница": все результаты компаний (обновлено)
Продажи с помощью соцсетей и конкурсов: опыт "Фотосклада"
"Яндекс" переводит магазины на "Заказ на Маркете": как с этим жить
Ценообразование для "Яндекс.Маркета". Основы

Комментарии читателей
26.11.13 17:32
Донни
http://streamwood.ru/

http://streamwood.ru/

самый эффективный способ увеличить продажи!


Ваш комментарий
Имя:*
E-mail:
Сайт:
Комментарий:*
→ введите буквы и цифры с изображения*. Все буквы - латинские (английские)
Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.
Наверх
Сделать стартовой Добавить в избранное
Новости электронной коммерции и торговли
02.12  "Настоящая Черная пятница" привлекла покупателей из регионов (1)
29.11  АКИТ меняет команду "Черной пятницы" и "Киберпонедельника" (upd. Команда собирается оставить себе площадки realblackfriday.ru и cmonday.ru)
28.11  Черная Пятница в США побила рекорды
28.11  АКИТ против ООО "Блэк Фрайдей". Чья пятница была "чернее?"
08.11  Facebook продаст рекламу на цифровом ТВ
07.11  Facebook "пробил" блокировщиков
02.11  Instagram дал возможность продавать через приложение



Форум
12:07 29.11 qualified  Зачем Яндекс Маркет склеивает магазины?
19:31 27.11 kaavain  Как сделать предложения на Я.Маркете привлекательнее? (27)
16:36 14.11 Яндекс.Маркет  Магазин теряет заказы и репутацию из-за косяков в системе «Заказ на Маркете». (4)
20:42 05.11 sergey-psiholog  Эффективность Соц. сетей как площадки для рекламы (33)
18:45 01.11 elektrogarant  Кто пользуется tiu.ru ? (112)
21:37 03.10 RamBoo  Как увеличить заказы на внеш. аккум. Покебол (Pokeball)? (6)
03:54 28.08 2metrics  Кто использует динамический ремаркетинг? (2)
10:37 29.07 Модератор  Вопрос по системе аналитике Roistat (13)
14:21 28.06 im_mons  Какой сервис «обратного» звонка выбрать для интернет-магазина? (5)
18:08 07.06 anstrem  Печкин майл - Сервис емайл рассылки накрылся. Посоветуйте хороший. (4)


Статьи и аналитика
01.12  Как россияне ищут и покупают стройматериалы в онлайне
29.11  "Черная пятница": мавр сделал свое дело?
29.11  "Черная пятница": все результаты компаний (обновлено)
23.11  Кэш - в рост
21.11  Бен Уильямс: "Рынок интернет-рекламы меняет приоритеты"
07.10  Ручной труд
03.10  "Минусинск" на практике (4)
28.09  Продажи с помощью соцсетей и конкурсов: опыт "Фотосклада"
20.09  Запуск быстрых продаж в 3 шага (65535)
14.09  "Яндекс" переводит магазины на "Заказ на Маркете": как с этим жить (14)




Зарегистрированным пользователям |  Реклама на сайте |  ECOM Expo |  О проекте
Главная |  Все новости |  Все статьи | Форум
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru rax.ru: показано число хитов за 24 часа, посетителей за 24 часа и за сегодня
© Oborot.ru 2001 - 2015. Корреспонденцию присылайте на info@oborot.ru. Адрес для новостей и пресс-релизов: news@oborot.ru.